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珠寶企業精細化管理迫在眉睫

文章來源:中國黃金網撰寫時間:2020-03-25作者:張慶杰


  2020年的外部環境依然嚴峻,這一點大家早有預期。而突如其來的新冠肺炎疫情對于本來就要面臨“凜冬”年的珠寶行業來說,更是雪上加霜,這一記重棒不知又會有多少中小珠寶企業倒下。據了解,很多珠寶企業的老板在復工前都在做一件事:學習網絡營銷知識,在網上賣貨。因為當下,能做的只能臨陣磨槍。對于銷售層面來說,很多珠寶企業可能會后悔沒有早一點實施線上營銷戰略,否則就能在疫情期間或多或少挽回一些損失。而對于企業建設來說,數字管理已經迫在眉睫。

 

  眾所周知,很多珠寶企業的老板都是白手起家,對產品的材質、工藝、價格都很了解,但是要想做好運營,單單只了解產品還是不夠的,必須學習精細化管理,才能更有效地提升業績和店鋪的空間效率。

 

  有些管理,不用到店里,通過數據就能看出來。比如“業績達標率”,這是一個很常用的數據維度。“商品交叉比率”,很多國內企業幾乎沒用過。而“曝光率”“柜臺效益”這兩個數據也很重要,比如說,有些門店要貨時往往傾向于“多多益善”,結果柜臺積壓了好多貨品,造成一定程度的貨品積壓,“柜臺效益”這個指標就可以檢查出門店或柜臺進貨后貨品的真實表現。“BEP達成率”,也叫損益分歧點達成率,是分析哪個店賺錢、哪個店不賺錢的最佳指標之一。但是,我們要注意的是,店鋪賣得多,不一定賺錢多;店鋪賣得少,也不一定賺錢少。

 

  真正弄懂商品的賺錢效率

 

  大家都知道,毛利率代表著商品的利潤水平,周轉率代表著商品的暢銷程度。同樣,商品毛利率高也不一定說明商品好銷。是不是周轉率高就一定好呢,這也不一定。所以,我們既要看毛利率,又要看周轉率,把這兩個數據指標相乘合到一起,才能更加透徹地了解商品。商品交叉率,就是商品的賺錢效率。把企業的每一個大類商品都進行一次商品交叉率計算,然后排序,這個就是企業商品賺錢效率的排序。

 

  運營一家企業,有一個重要的指標是“現金流”。企業有一定的資金負債,并不是很致命。但最怕的就是企業存在現金流的問題,就是商品賺錢效率的問題,即“商品交叉率”或“商品毛利庫存回報率”。

 

  那么,問題來了,商品賺錢效率高是不是意味著一定賺錢?答案是不一定。舉個例子,A商品毛利率30%,年周轉率2;B商品毛利率20%,年周轉率1。這么看,一定是A更賺錢。但是如果A商品平均庫存是20萬,而B商品平均庫存是100萬呢?這里就把“商品貢獻度”概念引了出來。商品貢獻度即為商品的銷售占比與商品交叉率的乘積。知道了這個概念,你就可以算出你的商品中哪些是效率最高的,就需要去考慮是否可以再增加一定的投入?同時,你也會知道哪些商品的賺錢能力最差,那是不是可以考慮把這類產品進行結構優化,甚至把它們折損后,再增加賺錢商品的投入呢?

 

  我們已經知道,商品交叉率是毛利率和周轉率共同配合的產物,也知道了賺錢效率的概念,在賺錢效率不變的情況下,為了更好地經營,可以適當調節周轉率和毛利率的組合來進行優化。

 

  周轉率是市場晴雨表

 

  周轉率是什么?代表商品期間內周轉的次數。大家一定認為周轉率越高越好,誰都希望自己的產品有一個很高的周轉率,因為它代表著產品暢銷。你需要分析:周轉率如果很高,是因為銷售確實好還是庫存過少,如果庫存過少意味著什么?意味著你明明可以賣得更好,但你卻在浪費著更多銷售機會。而周轉率低呢?就要思考這是因為銷售不好還是庫存過大呢?如果是庫存過大,你就不應該用這個周轉指標去批評你的銷售總監,而應該批評你的產品總監。

 

  周轉率還有一個重要的作用,它是市場的晴雨表。比如說某類產品,如果你和你的競爭對手都賣得好,說明市場確實很好;而如果你的競爭對手賣得好,但你卻賣不動呢?那一定是因為價格或款式出現了問題;市場是公平的,因為你的性價比不高,所以賣得不如人家好。

 

  控制好終端店鋪的庫存量

 

  開一家珠寶店,會預計銷售目標,應該上多少貨呢?這就要從周轉率說起,比如你計劃480萬的年銷售預算,你打算鋪多少貨?200萬?100萬?還是50萬?黃金投入多少?鉆石投入多少?控制不好商品庫存量,商品就會像一匹脫韁的野馬,不再受控制。

 

  首先要從周轉率說起,假如年周轉率是4,月周轉率就是用年周轉率除以12個月,那么月周轉率為1/3;我們已經知道了周轉率的概念是期間銷售除以平均庫存,也就是說1份銷售需要3份庫存。如果年銷售目標是480萬,平均每月就需要賣出40萬的貨,那么你的平均庫存就是120萬(折后吊牌價)。

 

  同時,隨著銷售的變化,庫存量需要隨之變化,這是一個動態管理的過程。至于每一個品類需要投入多少錢,每個品類下的每個款式需要上多少貨,可以觸類旁通。

 

  把重點放在產品上

 

  我們要把有限的時間放在最重要的產品上面。實際上,很多珠寶企業80%的銷售主要依靠幾個品類的款式。我們必須極力做好這幾個品類的商品研究和供應,因為它們的產效是最大的。

 

  很多客單價比較高的店,有時候它的客流量并不高,所以它很珍惜每一個進店的顧客,努力把客戶價值挖掘到最大。而往往客流量很大的店,客單價并不是很高,在這種情況下,你要做的就是抓住重點客戶,就是那20%給你帶來最大銷售的客戶。隨著管理的精細化,企業的運營效率一定會大大提升。

  

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